Salg: Erhvervslivet køber pc’er på nettet

Posted on juni 8, 2006
Filed Under Artikelarkiv, Jyllands-Posten

Internetbutikken Dell har i årevis haft stigende succes med at sælge pc’er til virksomheder via nettet, og HP har netop åbnet for, at erhvervslivet selv kan konfigurere deres nye pc’er på nettet. Det giver de trængte pc-forhandlere et pusterum.

Det er årevis siden, Dell sparede mellemmanden væk og begyndte at sælge computere direkte til forbrugerne over internettet. Et koncept, der først og fremmest er rettet mod private forbrugere og små virksomheder, skulle man tro. Men faktisk har computerbutikken uden fysisk butik gennem årene sikret sig en ganske pæn markedsandel på erhvervsmarkedet.

»Vi ligger lige omkring 85 pct. af omsætningen i både Danmark og resten af Europa, der ligger på erhvervsmarkedet,« siger markedsdirektør Michael Meister fra Dell, der dog må erkende, at markedsandelen er ved at flade ud.

Det skyldes blandt andet HP, der har taget ved lære af Dell og nu også tilbyder erhvervskunderne at konfigurere deres egne pc’er over nettet.

Tendensen er klar

»Tendensen går helt klart over mod, at kunderne vil skræddersy deres egen pc,« siger direktør i HP Klaus Gregersen og peger på, at HP’s fabrikker ligesom Dells nu er gearet til at håndbygge de specielt konfigurerede computere. HP kan levere en special-pc i løbet af 14 dage.

Alligevel har HP valgt at udvikle sin internetløsning, så den inddrager de 75 største danske forhandlere i salgsprocessen. Man kan sige, at HP i modsætning til Dell har valgt at give mellemmanden et salgsværktøj i stedet for at spare ham væk.

»Kunderne kigger direkte i vores varedatabase, men det er en integreret løsning, hvor det er forhandlernes priser, de ser. Vi giver dem det bedste fra begge verdener,« fortæller Klaus Gregersen og understreger, at det rent teknisk er et kompliceret setup, som ikke alle HP-forhandlerne kan leve op til. Men de store, der kan, genererer til gengæld mellem 75 og 80 pct. af HP’s omsætning i Danmark.

Dell under pres

HP’s løsning bliver rullet ud til 8.500 forhandlere i hele Europa, og det har sat Dell under pres.

»Dell er gået lidt i stå, og deres markedsandel er fladet ud. Jeg tror, at vi er nået til det punkt, hvor de ikke kan nå videre med den direkte model,« siger analysechef Anders Elbak fra it-analysebureauet IDC.

»Omsætningen på business-to-business er steget 10 pct. det seneste år. Vi kunne godt have tænkt os, at det var gået lidt bedre,« erkender Michael Meister fra Dell.

Men presset på Dell har samtidig givet forhandlerne et tiltrængt pusterum.

»Forhandlerleddet har længe været under pres fra internethandlen, men det gør det faktisk lettere for dem, at de ikke behøver at beskæftige sig med de kunder, der kræver specielle pc’er,« siger Anders Elbak, der vurderer, at forhandlerne er ved at finde deres placering i forhold til internettet.

»Forhandlerleddet har det godt og taber ikke længere til det direkte salg. De står stærkt i Danmark. Det er i øvrigt dyrt at servicere de mange små og mellemstore virksomheder, der kendetegner landet. Og mange af de små foretrækker i øvrigt de lokale forhandlere – konens fætter og dem, de kender,« siger Anders Elbak.

Mens HP har bevæget sig ind på Dells område, har Dell samtidig bevæget sig den anden vej over mod den mere traditionelle forhandlerrolle.

»Vi vil gerne op ad i værdikæden. Vi har løbende udviklet os fra at være leverandør af hardware til egentlig leverandør af løsninger, og vi har udviklet den organisation, der hører til,« siger Michael Meister fra Dell.

»Vi har taget markedsandele fra Dell, som er kommet under pres. Erhvervslivet vil have løsninger, der hænger sammen – ikke bare leveret brune kasser med computere. Så man kan sige, at vi med vores konfigurator giver dem det bedste fra begge verdener,« siger direktør Klaus Gregersen fra HP.

erhverv@jp.dk

Fakta: Den indirekte direkte model

Både HP og Dells løsninger på internettet til erhvervslivet er baseret på, at virksomhedens medarbejdere har adgang til en særlig profil, hvor virksomhedens indkøbspolitik er lagt ind. Indenfor de rammer, som virksomheden har aftalt med leverandøren, kan medarbejderen så selv konfigurere den pc, server, printer eller anden hardware, han har brug for.

Comments